Die Verkaufspille – Thomas Wüst´s Expertentipps für Führungskräfte im Verkauf

Hier sind fünf Möglichkeiten:

1. Trigger-Events als Gesprächsanfang

Beobachten Sie gezielt externe Ereignisse im Unternehmen des Kunden – neue Stellenanzeigen, eine gerade veröffentlichte Pressemitteilung, Marktveränderungen etc. Beginnen Sie das Gespräch mit dem Hinweis auf das jeweilige Ereignis: „Mir ist aufgefallen, dass Sie eine neue Stelle für Prozessoptimierung ausgeschrieben haben – wie planen Sie, damit die Effizienz wieder zu steigern?“

2. „Help Me Out“-Einstieg nutzen

Manchmal ist es wirksamer, nicht den Experten zu spielen, sondern den Kunden aktiv einzubinden. Beginnen Sie mit einem Satz wie: „Ich habe in den letzten Wochen mit mehreren Unternehmen aus Ihrer Branche gesprochen und bin auf eine Idee gestoßen, die spannend sein könnte. Dürfte ich kurz Ihre Meinung dazu hören?“ Dieser Ansatz erzeugt Augenhöhe, nimmt Verkaufsdruck heraus und macht den Kunden vom ersten Moment an zum aktiven Gesprächspartner.

3. Mini-Benchmarks einsetzen

Kaum etwas wirkt in den ersten Minuten stärker als ein kurzer, konkreter Vergleich. Statt abstrakter Vorteile bringen Sie eine Zahl ins Spiel: „Unternehmen wie Ihres haben mit dieser Maßnahme ihre Ausschussrate im Schnitt um 8–12 % gesenkt. Wie sieht das aktuell bei Ihnen aus?“

4. Glaubwürdigkeit durch Mini-Referenzen

Ein weiterer Weg, in den ersten Minuten Vertrauen aufzubauen, sind kurze Erfolgsgeschichten. Aber Vorsicht: Keine langen Case Studies, sondern Mini-Referenzen von maximal zwei Sätzen.

5. Den nächsten Schritt früh platzieren

Ein häufiger Fehler ist, die ersten Minuten nur für Fragen oder Small Talk zu nutzen, ohne klarzumachen, wohin das Gespräch führen soll. Besser ist es, schon am Anfang eine Richtung vorzugeben. Beispiel: „Mein Ziel für heute ist, dass wir gemeinsam prüfen, ob sich für Sie in den nächsten sechs Monaten eine konkrete Lösung ergibt. Wenn ja, können wir anschließend ein Detailgespräch aufsetzen.“

Meine Anregung heute deshalb:
Starten Sie Ihr Gespräch einmal bewusst mit einer kurzen, überraschenden Pause. Nachdem Sie eine starke Einstiegsfrage gestellt haben, halten Sie einen Moment inne und lassen Sie dem Kunden Zeit nachzudenken. Viele Verkäufer haben Angst vor Stille – dabei erzeugt sie oft den größten Effekt. Die Pause signalisiert, dass Sie es ernst meinen und nicht sofort mit vorbereiteten Folien weiterrattern. Häufig kommen dann ehrliche, ungefilterte Antworten, die das Gespräch schon früh auf eine neue Ebene heben.

 Die komplette Ausgabe dieses Coaching-Briefes können Sie hierkostenlos und unverbindlich als PDF-Datei anfordern.

 Zur Person

Als selbstständig tätiger Verkaufstrainer, Berater und Coach unterstützt Thomas Wüst Unter-nehmen bei der Optimierung ihrer Vertriebsprozesse und bei der Erreichung ihrer Vertriebsziele. Seine Zielgruppe sind alle Unternehmen, die vom Verkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen profitieren, ihre Marktposition behaupten oder ausbauen möchten. Das bedeutet: Kleinfirmen, Mittelständler und Großunternehmen, Handwerksbetriebe und Dienstleister.

Sein Kredo lautet: „Ich will mit meiner Leidenschaft für Verkauf und meiner mittlerweile über 25 Jahre langen praktischen Erfahrung in Verkauf und Führung in verschiedenen Branchen Menschen helfen ihre Leistung zu verbessern, um sich beruflich und persönlich weiter zu entwickeln. Unternehmen verhelfe ich dadurch zu mehr Umsatz, mehr Erfolg, motivierten Mitarbeitern und zufriedenen Stammkunden.“

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