Die Verkaufspille – Thomas Wüst´s Expertentipps für Führungskräfte im Verkauf – Neue Wege sind gefragt

Das bedeutet: Selbst wenn Ihre Lösung nachweislich Nutzen stiftet, hören Verkäufer in diesen Tagen häufiger den Satz „Wir würden ja gern, aber aktuell gibt es ein Budgetstopp“. Früher war das ein klassisches „Nein“. Heute ist es vielmehr ein Symptom der Unsicherheit – und damit ein Hinweis, dass der alte Verkaufsansatz nicht mehr funktioniert.

Genau deshalb ist es so wichtig, dass Führungskräfte ihre Teams neu ausrichten. Der Schlüssel liegt nicht darin, noch härter zu verhandeln oder Rabatte zu gewähren, sondern darin, die Sprache des Managements zu sprechen: die Sprache der Prioritäten, der Dringlichkeit und des Return on Investment. Wer es schafft, aus einem „Nice-to-have“ ein „Musthave“ zu machen, bringt sein Projekt auch in schwierigen Zeiten auf die Agenda.

In der Praxis heißt das: Die Spielregeln haben sich geändert. Der „klassische“ Pitch, der auf Begeisterung und Feature-Listen setzt, ist kaum noch wirksam. Stattdessen geht es darum, Kaufentscheidungen zu erleichtern – mit klaren Argumenten, nachvollziehbaren Finanzmodellen und einer Gesprächsführung, die den Kunden spüren lässt: Dieses Projekt verschafft uns jetzt einen echten Vorteil.

Meine Anregung heute deshalb:

Budgetstopps sind kein finales Nein, sondern ein verschobenes Ja – wenn Verkäufer lernen, den richtigen Hebel anzusetzen. Führungskräfte haben hier eine besondere Aufgabe: Sie befähigen ihre Teams, über den klassischen Verkaufsansatz hinauszugehen und zum strategischen Partner des Kunden zu werden.

Die komplette Ausgabe dieses Coaching-Briefes können Sie hierkostenlos und unverbindlich als PDF-Datei anfordern.

Zur Person

Als selbstständig tätiger Verkaufstrainer, Berater und Coach unterstützt Thomas Wüst Unternehmen bei der Optimierung ihrer Vertriebsprozesse und bei der Erreichung ihrer Vertriebsziele. Seine Zielgruppe sind alle Unternehmen, die vom Verkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen profitieren, ihre Marktposition behaupten oder ausbauen möchten. Das bedeutet: Kleinfirmen, Mittelständler und Großunternehmen, Handwerksbetriebe und Dienstleister.

Sein Kredo lautet: „Ich will mit meiner Leidenschaft für Verkauf und meiner mittlerweile über 25 Jahre langen praktischen Erfahrung in Verkauf und Führung in verschiedenen Branchen Menschen helfen ihre Leistung zu verbessern, um sich beruflich und persönlich weiter zu entwickeln. Unternehmen verhelfe ich dadurch zu mehr Umsatz, mehr Erfolg, motivierten Mitarbeitern und zufriedenen Stammkunden.“

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