Die Verkaufspille – Thomas Wüst´s Praxistipps für Führungskräfte im Verkauf

Der erste Schritt zu einem resilienten Team ist ein angstfreier Umgang mit Fehlern. Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, muss Risiken eingehen – und akzeptieren, dass nicht jeder Pitch zum Auftrag führt. Doch viele Teams erleben das Gegenteil: Jeder verlorene Kunde wird seziert, jeder Fehlschlag kommentiert. Resilienz entsteht dort, wo Fehler nicht bestraft, sondern reflektiert werden. Das gelingt zum Beispiel durch regelmäßige „Post- mortem-Meetings“: Nach einem gescheiterten Deal analysiert das Team gemeinsam, was passiert ist – ohne Schuldzuweisungen. Der Fokus liegt auf Lerneffekten, nicht auf Versagen. So entsteht Vertrauen, das gerade in schwierigen Phasen trägt.

Fokus auf Einfluss statt Kontrolle

Verkäufer verlieren ihre Energie oft durch Dinge, die sie nicht beeinflussen können: schlechte Quartalszahlen, ein verlorenes Großprojekt, die zähe Entscheidungsstruktur auf Kundenseite. Resiliente Teams lenken ihren Blick dagegen gezielt auf den eigenen Handlungsspielraum.

Als Führungskraft können Sie diese Haltung fördern, indem Sie gezielte Fragen stellen:
„Was liegt in deiner Hand, um den nächsten Schritt möglich zu machen?“
„Was war dein Anteil an dem letzten Erfolg?“
„Wo kannst du heute konkret Bewegung reinbringen?“

Das stärkt das Gefühl von Wirksamkeit und verhindert den Rückzug ins passive Aushalten.

Soziale Stabilität im Team verankern

Resiliente Menschen haben ein starkes Netzwerk. Dasselbe gilt für Teams. Wer weiß, dass er nicht allein kämpft, sondern auf Rückhalt zählen kann, geht mutiger in Gespräche, geht gelassener mit Ablehnung um – und bleibt in Krisen leistungsfähig.

Fördern Sie im Team gezielt den sozialen Kitt: durch Tandem-Vertrieb (zwei Kollegen arbeiten eng zusammen), gegenseitige Sparrings-Gespräche oder gemeinsame Zielverantwortung. Auch kurze tägliche Gespräche können helfen, Spannungen frühzeitig zu erkennen und gemeinsam abzufangen.

Meine Anregung heute deshalb:
In vielen Vertriebsteams werden nur Erfolge sichtbar gemacht, doch gerade das Feiern von mutigen Misserfolgen kann Resilienz nachhaltig stärken. Probieren Sie ein monatliches Team-Format wie die „Mutigste Niederlage des Monats“: Ein Verkäufer erzählt freiwillig von einem gescheiterten Deal, bei dem er bewusst ein Risiko eingegangen ist oder neue Wege versucht hat. Das schafft psychologische Sicherheit. Wer erlebt, dass auch gescheiterte Versuche geschätzt werden, verliert die Angst vor Fehlern und wird eher bereit sein, kreativ und proaktiv zu handeln. So entsteht ein Klima, in dem echtes Lernen stattfindet – und langfristig mehr Erfolg.

Die komplette Ausgabe dieses Coaching-Briefes können Sie hierkostenlos und unverbindlich als PDF-Datei anfordern.

Zur Person

Als selbstständig tätiger Verkaufstrainer, Berater und Coach unterstützt Thomas Wüst Unternehmen bei der Optimierung ihrer Vertriebsprozesse und bei der Erreichung ihrer Vertriebsziele. Seine Zielgruppe sind alle Unternehmen, die vom Verkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen profitieren, ihre Marktposition behaupten oder ausbauen möchten. Das bedeutet: Kleinfirmen, Mittelständler und Großunternehmen, Handwerksbetriebe und Dienstleister.

Sein Kredo lautet: „Ich will mit meiner Leidenschaft für Verkauf und meiner mittlerweile über 25 Jahre langen praktischen Erfahrung in Verkauf und Führung in verschiedenen Branchen Menschen helfen ihre Leistung zu verbessern, um sich beruflich und persönlich weiter zu entwickeln. Unternehmen verhelfe ich dadurch zu mehr Umsatz, mehr Erfolg, motivierten Mitarbeitern und zufriedenen Stammkunden.“

Kontakt & weitere Informationen

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