Haus verkaufen trotz Sanierungsbedarf: Warum Eigentümer vor dem Verkauf nicht vorschnell renovieren sollten

Das Haus ist in die Jahre gekommen. Das Badezimmer stammt vielleicht noch aus den 1990er-Jahren, die Fenster sind nicht mehr die neuesten und auch energetisch entspricht die Immobilie nicht dem heutigen Standard. Für viele Eigentümer stellt sich vor einem geplanten Verkauf deshalb eine entscheidende Frage: Soll ich erst noch Geld in die Immobilie investieren – oder verkaufe ich sie so, wie sie ist?

Eine pauschale Antwort darauf gibt es nicht. Denn neben Lage, Größe und Grundstück können auch Zustand, Ausstattung, Modernisierungsgrad und energetische Eigenschaften die Wahrnehmung einer Immobilie am Markt beeinflussen.

Darüber sprechen wir mit Karl-Heinz Wild von Wild Immobilien&Finanzierung, Immobilienmakler (IHK), Immobilienbewerter (IHK) und Fachmann für Immobiliardarlehensvermittlung (IHK).

Herr Wild, ein Eigentümer möchte sein älteres Haus verkaufen. Das Bad ist 25 Jahre alt, die Heizung nicht neu und energetisch gibt es Verbesserungspotenzial. Sollte er vor dem Verkauf erst einmal 30.000 oder 40.000 Euro investieren?

Karl-Heinz Wild: Nicht automatisch. Genau vor solchen pauschalen Entscheidungen würde ich Eigentümer warnen. Die entscheidende Frage lautet für mich nicht: „Wie bekomme ich das Haus vor dem Verkauf möglichst modern?“, sondern: „Welche Maßnahmen sind für genau diese Immobilie, ihre Marktposition und die angesprochene Käufergruppe wirtschaftlich sinnvoll?“

Wenn ein Eigentümer 30.000 Euro investiert, bedeutet das schließlich nicht automatisch, dass der Markt anschließend bereit ist, 30.000 Euro mehr für die Immobilie zu bezahlen.

Deshalb würde ich zunächst die Immobilie, ihren Zustand, die Lage, die Wettbewerbssituation und die potenzielle Käufergruppe betrachten. Erst danach kann man sinnvoll darüber sprechen, welche Maßnahmen vor dem Verkauf tatsächlich helfen könnten.

Also ist die häufige Annahme „erst renovieren, dann verkaufen“ zu einfach?

Karl-Heinz Wild: Aus meiner Sicht ja. Genauso falsch wäre allerdings die pauschale Aussage, dass man vor einem Verkauf grundsätzlich nichts mehr investieren sollte.

Es gibt Maßnahmen, die eine Immobilie für Interessenten attraktiver machen können. Und es gibt Maßnahmen, bei denen ein Eigentümer viel Geld investiert, ohne zu wissen, ob der spätere Käufer diese Investition überhaupt entsprechend honoriert.

Deshalb sollte man zwischen Instandsetzung, Modernisierung, energetischer Verbesserung und rein optischen Maßnahmen unterscheiden.

Ein sauberer und gepflegter Gesamteindruck ist etwas anderes als die Entscheidung, kurz vor dem Verkauf noch eine umfangreiche Sanierung durchzuführen.

Welche kleineren Maßnahmen können vor einem Verkauf sinnvoll sein?

Karl-Heinz Wild: Häufig sind es erstaunlich einfache Dinge.

Eine Immobilie sollte gepflegt wirken. Kleinere offensichtliche Schäden können gegebenenfalls behoben werden. Räume sollten ordentlich und nachvollziehbar präsentiert werden können. Auch Außenbereiche, Eingangsbereich, Beleuchtung oder kleinere Schönheitsmaßnahmen können die Wahrnehmung beeinflussen.

Dabei geht es nicht darum, Interessenten etwas vorzumachen oder bestehende Probleme zu verdecken. Im Gegenteil: Ein guter erster Eindruck und Transparenz über den tatsächlichen Zustand einer Immobilie schließen sich nicht aus.

Ich würde immer zwischen einer sinnvollen Verkaufsvorbereitung und einer kostspieligen Modernisierung unterscheiden, deren wirtschaftlicher Nutzen vor dem Verkauf unklar ist.

Wie sieht es beispielsweise mit einem alten Badezimmer aus?

Karl-Heinz Wild: Das ist ein gutes Beispiel, weil Eigentümer hier schnell mehrere Tausend oder sogar Zehntausende Euro investieren können.

Nehmen wir ein technisch nutzbares, aber optisch älteres Badezimmer. Der Eigentümer entscheidet sich für eine komplette Modernisierung und wählt Fliesen, Armaturen und Ausstattung nach seinem Geschmack.

Dann kommt ein Käufer, der sagt: „Das ist schön – aber ich hätte das Bad ohnehin anders gestaltet.“

Das bedeutet nicht, dass ein neues Bad keinen Wert hat. Aber Investitionskosten und Wertsteigerung sind nicht automatisch identisch.

Gerade bei geschmacksabhängigen Bereichen sollte man deshalb überlegen, ob die Investition tatsächlich notwendig ist oder ob es sinnvoller sein kann, dem Käufer die Möglichkeit zu geben, später selbst zu entscheiden.

Kann ein unsaniertes Haus für bestimmte Käufer sogar interessant sein?

Karl-Heinz Wild: Natürlich. Käufer sind sehr unterschiedlich.

Es gibt Menschen, die möglichst einziehen und nichts mehr verändern möchten. Andere suchen bewusst eine ältere Immobilie, weil sie diese nach ihren eigenen Vorstellungen modernisieren wollen.

Genau deshalb ist die Käuferzielgruppe für mich ein wichtiger Bestandteil der Verkaufsstrategie.

Ein Haus aus den 1960er- oder 1970er-Jahren sollte nicht zwangsläufig so vermarktet werden, als müsste daraus vor dem Verkauf ein Neubau werden. Vielleicht besteht seine Stärke gerade in einer guten Lage, einem interessanten Grundstück, einer soliden Grundstruktur oder den individuellen Gestaltungsmöglichkeiten für den zukünftigen Eigentümer.

Ein guter Immobilienverkauf bedeutet für mich deshalb auch, die Stärken und den tatsächlichen Zustand einer Immobilie ehrlich einzuordnen.

Aber drückt Sanierungsbedarf nicht automatisch den Immobilienwert?

Karl-Heinz Wild: Der Zustand einer Immobilie ist selbstverständlich ein Faktor bei der Bewertung. Aber er ist eben ein Faktor unter mehreren.

Lage, Grundstück, Wohnfläche, Gebäudetyp, Baujahr, Ausstattung, Modernisierungsstand, energetische Eigenschaften und die jeweilige Marktsituation können zusammenspielen.

Deshalb halte ich wenig davon, einzelne Punkte isoliert zu betrachten.

Ein älteres Haus in einer gefragten Lage kann trotz Modernisierungsbedarf interessant sein. Umgekehrt wird eine teure neue Küche aus einer weniger gefragten Lage nicht plötzlich eine Toplage machen.

Genau deshalb beginnt für mich eine sinnvolle Entscheidung über Investitionen mit einer vernünftigen Einschätzung der Immobilie.

Und wie wichtig ist inzwischen der energetische Zustand?

Karl-Heinz Wild: Er gehört heute zu den Punkten, mit denen sich Käufer beschäftigen können. Energieverbrauch, Heizung, Fenster, Dämmung und mögliche zukünftige Modernisierungen können bei der Kaufentscheidung eine Rolle spielen.

Das bedeutet aber nicht automatisch, dass ein Verkäufer vor dem Verkauf eine komplette energetische Sanierung durchführen sollte.

Hier muss man sehr genau unterscheiden: Was ist vorhanden? Was könnte sinnvoll sein? Welche Maßnahmen wären gegebenenfalls erforderlich? Welche Investition würde entstehen? Und wer soll sie durchführen – der jetzige Eigentümer oder später der Käufer?

Gerade bei energetischen Fragen sollte man bei Bedarf entsprechende Fachleute einbeziehen. Als Immobilienmakler oder Immobilienbewerter sollte man nicht so tun, als ersetze man einen qualifizierten Energieberater oder Fachplaner.

Warum ist Transparenz beim Sanierungsbedarf so wichtig?

Karl-Heinz Wild: Weil Unsicherheit für Käufer häufig schwieriger ist als ein nachvollziehbarer Zustand.

Wenn ein Interessent weiß, dass beispielsweise bestimmte Bereiche älter sind, kann er sich damit beschäftigen. Problematischer wird es, wenn während des Verkaufs immer wieder neue Fragen auftauchen, auf die niemand vorbereitet ist.

Deshalb halte ich es für sinnvoll, sich vor der Vermarktung intensiv mit der eigenen Immobilie auseinanderzusetzen.

Welche Modernisierungen wurden wann durchgeführt? Welche Unterlagen sind vorhanden? Wie alt sind Heizung, Fenster oder Dach? Gibt es Rechnungen oder Nachweise? Welche Besonderheiten sind bekannt?

Je besser diese Informationen vorbereitet sind, desto nachvollziehbarer kann die Immobilie gegenüber Interessenten dargestellt werden.

Würden Sie einen bekannten Sanierungsbedarf im Exposé offen ansprechen?

Karl-Heinz Wild: Ich bin ein Freund einer nachvollziehbaren und seriösen Darstellung.

Natürlich ist ein Immobilienexposé ein Vermarktungsinstrument. Es soll die Stärken einer Immobilie zeigen und Interesse wecken. Aber daraus sollte keine Beschönigung werden.

Wenn eine Immobilie Modernisierungsbedarf hat, kann man diesen sachlich einordnen und gleichzeitig zeigen, welches Potenzial vorhanden ist.

Ich halte das für wesentlich nachhaltiger, als bei einer Besichtigung Erwartungen korrigieren zu müssen, die zuvor durch eine unrealistische Darstellung entstanden sind.

Kann man Sanierungsbedarf auch positiv vermarkten?

Karl-Heinz Wild: Ich würde nicht versuchen, einen Nachteil künstlich zum Vorteil umzudeuten. Aber man kann die Perspektive des passenden Käufers berücksichtigen.

Ein Käufer, der ohnehin nach seinen Vorstellungen umbauen möchte, sieht eine ältere Ausstattung möglicherweise anders als jemand, der morgen einziehen möchte.

Dann kann beispielsweise das Gestaltungspotenzial interessant sein.

Wichtig ist für mich die Glaubwürdigkeit. Wenn etwas sanierungsbedürftig ist, sollte man es nicht als neuwertig darstellen. Man kann aber durchaus erklären, welche Möglichkeiten die Immobilie bietet.

Welche Rolle spielt dabei der Angebotspreis?

Karl-Heinz Wild: Eine sehr große.

Wenn eine Immobilie erkennbaren Modernisierungsbedarf hat, muss sich die Preispositionierung mit dem tatsächlichen Objekt und dem Markt auseinandersetzen.

Eigentümer dürfen natürlich einen möglichst guten Verkaufspreis anstreben. Das ist völlig legitim.

Aber man sollte nicht versuchen, gleichzeitig einen Preis für eine vollständig modernisierte Immobilie anzusetzen und sämtliche erforderlichen Investitionen gedanklich dem Käufer zu überlassen, ohne zu prüfen, wie der Markt darauf reagiert.

Deshalb gehören für mich Bewertung und Vermarktungsstrategie zusammen.

Ein Eigentümer könnte aber sagen: Dann saniere ich eben alles und verlange anschließend entsprechend mehr.

Karl-Heinz Wild: Das kann in bestimmten Fällen eine Strategie sein. Aber vorher würde ich rechnen.

Wie hoch sind die tatsächlichen Kosten? Wie lange dauern die Arbeiten? Welche Risiken bestehen? Wie verändert sich dadurch die mögliche Käufergruppe? Und welchen Mehrwert könnte der Markt der Modernisierung beimessen?

Vor allem würde ich nicht einfach sagen: „Ich investiere 50.000 Euro, also ist das Haus danach 50.000 Euro mehr wert.“

So funktioniert eine Immobilienbewertung nicht.

Was ist mit einer neuen Heizung vor dem Verkauf?

Karl-Heinz Wild: Auch hier würde ich keine pauschale Empfehlung geben.

Man muss sich die konkrete Heizungsanlage, das Gebäude und die Gesamtsituation anschauen. Bei technischen und energetischen Entscheidungen können zudem gesetzliche Anforderungen und fachliche Fragen eine Rolle spielen.

Deshalb sollte ein Eigentümer eine größere Investition nicht allein aufgrund der Vermutung tätigen, dass eine neue Heizung automatisch zu einem entsprechend höheren Verkaufspreis führt.

Bei Bedarf sollten Energieberater oder entsprechende Fachbetriebe hinzugezogen werden.

Jetzt kommt Ihre dritte fachliche Perspektive ins Spiel: die Immobilienfinanzierung. Was hat der Sanierungsbedarf eines Hauses mit der Käuferfinanzierung zu tun?

Karl-Heinz Wild: Sehr viel, weil ein Käufer bei einer modernisierungsbedürftigen Immobilie möglicherweise nicht nur über den Kaufpreis nachdenken muss.

Nehmen wir an, jemand kauft ein älteres Haus und möchte anschließend Fenster, Heizung, Bad und weitere Bereiche modernisieren. Dann besteht seine wirtschaftliche Betrachtung nicht nur aus dem Kaufpreis.

Er muss sich möglicherweise fragen: Was kostet mich der Erwerb insgesamt und wie kann ich Kauf und geplante Maßnahmen finanzieren?

Als Fachmann für Immobiliardarlehensvermittlung (IHK) finde ich diese Perspektive besonders wichtig.

Natürlich entscheidet letztlich der jeweilige Darlehensgeber nach seiner individuellen Prüfung über eine Finanzierung. Aber bei der Vermarktung einer Immobilie kann es hilfreich sein zu verstehen, dass Kaufpreis und Modernisierungsbedarf für einen Käufer wirtschaftlich zusammenhängen können.

Kann also ein niedrigerer Kaufpreis mit anschließendem Modernisierungsspielraum für Käufer interessant sein?

Karl-Heinz Wild: Das kann so sein, muss aber nicht.

Genau hier möchte ich keine pauschalen Modelle versprechen. Die finanziellen Voraussetzungen jedes Käufers sind unterschiedlich. Ebenso unterscheiden sich Immobilien und geplante Maßnahmen.

Aber grundsätzlich kann es für bestimmte Käufer interessant sein, eine Immobilie in einem älteren Zustand zu erwerben und anschließend selbst zu entscheiden, wann, wie und in welchem Umfang sie modernisieren.

Für einen anderen Käufer ist genau das möglicherweise völlig uninteressant, weil er eine bezugsfertige Immobilie sucht.

Wieder sind wir bei der entscheidenden Frage: Wer ist eigentlich die Zielgruppe für diese Immobilie?

Ist das der Punkt, an dem Immobilienbewertung, Maklertätigkeit und Finanzierung zusammenkommen?

Karl-Heinz Wild: Genau diese Verbindung finde ich interessant.

Als Immobilienbewerter (IHK) schaue ich auf die Immobilie und die Faktoren, die für ihre Einordnung relevant sind.

Als Immobilienmakler (IHK) beschäftige ich mich mit der Frage, wie eine Immobilie sinnvoll am Markt positioniert und welche Käufergruppe angesprochen werden kann.

Und als Fachmann für Immobiliardarlehensvermittlung (IHK) kenne ich zusätzlich die Perspektive der Finanzierung.

Diese drei Bereiche sollte man nicht künstlich vermischen – aber bei einem realen Immobiliengeschäft treffen sie häufig aufeinander.

Was würden Sie einem Eigentümer empfehlen, der eine geerbte Immobilie verkaufen möchte, die seit 30 Jahren kaum modernisiert wurde?

Karl-Heinz Wild: Zunächst einmal würde ich nicht in Aktionismus verfallen.

Bevor Handwerker beauftragt und größere Summen investiert werden, würde ich den aktuellen Zustand aufnehmen und eine Einschätzung der Immobilie vornehmen.

Danach kann man überlegen: Welche Maßnahmen sind tatsächlich notwendig? Was verbessert lediglich die Präsentation? Was wäre eine größere Investition? Und welche Käufer könnten sich gerade für eine solche Immobilie interessieren?

Gerade bei einer geerbten Immobilie kommt hinzu, dass die Erben häufig selbst nie dort gewohnt haben und nicht jedes Detail kennen. Dann ist eine strukturierte Vorbereitung besonders wichtig.

Und wenn ein Eigentümer möglichst schnell verkaufen möchte?

Karl-Heinz Wild: Dann spielt Zeit eine noch größere Rolle.

Eine umfangreiche Sanierung kann Wochen oder Monate dauern. Handwerkertermine, Materiallieferungen und mögliche Überraschungen bei älteren Gebäuden müssen berücksichtigt werden.

Wenn der Eigentümer beispielsweise aufgrund eines Umzugs, einer Erbschaft oder einer persönlichen Veränderung zeitnah verkaufen möchte, kann eine monatelange Modernisierung seinen eigentlichen Zielen widersprechen.

Deshalb frage ich Eigentümer gerne zuerst: „Was möchten Sie mit dem Verkauf erreichen?“

Erst wenn ich das weiß, kann man über eine passende Strategie sprechen.

Gibt es aus Ihrer Sicht einen typischen Fehler, den Eigentümer vor dem Verkauf machen?

Karl-Heinz Wild: Ein typischer Fehler kann sein, Geld auszugeben, bevor klar ist, welches Problem damit eigentlich gelöst werden soll.

„Das Bad ist alt, also muss ein neues Bad hinein.“
„Die Küche gefällt mir nicht mehr, also braucht das Haus eine neue Küche.“
„Die Wände sind nicht modern, also müssen wir alles neu gestalten.“

Aber der spätere Käufer hat vielleicht völlig andere Vorstellungen.

Deshalb sollte vor einer größeren Investition immer die Frage stehen: Verbessert diese Maßnahme tatsächlich die Marktposition der Immobilie – oder gestalte ich gerade für einen Käufer, dessen Geschmack ich überhaupt nicht kenne?

Heißt das im Umkehrschluss: gar nichts mehr machen?

Karl-Heinz Wild: Nein, genau das möchte ich ausdrücklich nicht sagen.

Manchmal können gezielte Maßnahmen sehr sinnvoll sein. Eine gepflegte Präsentation, kleinere Reparaturen oder die Beseitigung bestimmter offensichtlicher Probleme können einen Unterschied machen.

Und auch umfangreichere Maßnahmen können im Einzelfall wirtschaftlich sinnvoll sein.

Mir geht es darum, nicht automatisch zu investieren, sondern zuerst zu analysieren.

Wie würden Sie Ihre Empfehlung in einem Satz zusammenfassen?

Karl-Heinz Wild: Nicht zuerst sanieren und danach überlegen, wie man verkauft – sondern zuerst überlegen, wie man verkaufen möchte, und danach entscheiden, welche Maßnahmen dafür wirklich sinnvoll sind.

Was ist Ihr wichtigster Rat an Eigentümer eines älteren Hauses im Saarland?

Karl-Heinz Wild: Lassen Sie sich nicht davon verunsichern, dass Ihre Immobilie nicht dem neuesten Standard entspricht. Eine ältere oder modernisierungsbedürftige Immobilie ist nicht automatisch unverkäuflich.

Entscheidend ist, ihren tatsächlichen Zustand realistisch einzuschätzen, eine passende Preis- und Vermarktungsstrategie zu entwickeln und die richtige Käufergruppe anzusprechen.

Und bevor Sie kurz vor dem Verkauf größere Summen investieren, sollten Sie sich fragen, ob diese Investition für Ihre persönliche Verkaufssituation tatsächlich sinnvoll ist.

Eine Immobilie muss vor dem Verkauf nicht perfekt sein. Sie sollte aber ehrlich bewertet, sinnvoll positioniert und professionell präsentiert werden.

Über Karl-Heinz Wild

Karl-Heinz Wild ist Ansprechpartner bei Wild Immobilien&Finanzierung für Immobilienverkauf, Immobilienbewertung und Immobilienfinanzierung.

Als Immobilienmakler (IHK), Immobilienbewerter (IHK) und Fachmann für Immobiliardarlehensvermittlung (IHK) verbindet er bei seiner Tätigkeit unterschiedliche Perspektiven eines Immobiliengeschäfts – von der Bewertung und Vermarktung einer Immobilie bis zu Fragen, die sich auf Käuferseite im Zusammenhang mit der Finanzierung ergeben können.

Sein Tätigkeitsschwerpunkt liegt im Saarland. In seinen Fachbeiträgen beschäftigt sich Karl-Heinz Wild insbesondere mit praxisnahen Fragen von Immobilieneigentümern rund um Immobilienverkauf, Immobilienbewertung, Maklerauswahl, Kaufinteressenten und Immobilienfinanzierung.

Karl-Heinz Wild
Wild Immobilien & Finanzierung
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