Wachstumsstrategie bleibt bei 69 Prozent unausgesprochen: Führungskräfte erwarten mehr Umsatz, ohne den Weg dorthin ausformuliert zu haben

Zwischen Erwartung und Umsetzung klafft eine Lücke

Eine Erwartung ist noch keine Planung. Wer Wachstum ankündigt, aber nicht beschreibt, welche Schritte in welcher Reihenfolge dorthin führen, überlässt die Umsetzung dem Zufall — genau die Lücke, an der sich Modelle für Veränderungsprozesse seit Jahrzehnten abarbeiten.

Auffällig ist dabei die Verteilung nach Unternehmensgröße. Nach Angaben der Untersuchung erwarten 71 Prozent des oberen und 70 Prozent des kleinen Mittelstands eine steigende Inlandsnachfrage, bei Großkonzernen sind es 59 Prozent.

Die Trennlinie verläuft zwischen Wissen und Nichtwissen

Bei der Nutzung Künstlicher Intelligenz zeigt die Erhebung ein deutliches Gefälle. Der Studie zufolge kennen sich 60 Prozent der Unternehmen mit der schwächsten Wachstumserwartung mit der Technologie nicht aus und planen auch keine Einführung.

Bemerkenswert ist die Begründung. 41 Prozent derjenigen, die auf Künstliche Intelligenz verzichten, nennen der Befragung zufolge fehlende Kenntnisse als Hauptgrund — nicht Kosten, nicht Datenschutz, nicht mangelnden Nutzen.

„Wer nicht einsteigt, weil er die Sache nicht kennt, hat kein Technikproblem, sondern ein Lernproblem. Das ist die bessere Nachricht von beiden, denn Lernen lässt sich organisieren“, sagt Alexander Weipprecht, Geschäftsführer der Provimedia GmbH.

Was die Befragung ausweist

Laut PwC ergibt sich folgendes Bild:

• 76 Prozent der Befragten erwarten für 2026 und 2027 ein Umsatzplus von über einem Prozent.
• 31 Prozent verfügen über eine vollständig operationalisierte Wachstumsstrategie.
• 72 Prozent rechnen mit wachsenden Anforderungen auf der Kundenseite.
• 86 Prozent halten konsequente Personalisierung für den entscheidenden Hebel der Kundenbindung.
• 28 Prozent vertrauen ihren Kundendaten vollständig.

Personalisierung gilt als Hebel, die Datenlage trägt ihn nicht

Die Werte zu Personalisierung und Datenvertrauen gehören zusammengelesen. Eine große Mehrheit sieht in der persönlichen Ansprache den Schlüssel zur Bindung, während nur gut ein Viertel den eigenen Daten so weit traut, dass sich darauf eine Ansprache stützen ließe.

Wo die Datenlage nicht trägt, bleibt die Einschätzung im Gespräch. Verkaufende arbeiten dann mit dem, was sie am Gegenüber erkennen — eine Fähigkeit, für die Typologien im Kundengespräch einen Rahmen liefern.

Was Kundinnen und Kunden künftig erwarten

Die Anforderungen verschieben sich in Richtung Verlässlichkeit. Servicequalität und belastbarer Support stehen der Studie zufolge mit 32 Prozent an erster Stelle, gefolgt von Nachhaltigkeit mit 31 Prozent sowie Transparenz und Vergleichbarkeit mit 30 Prozent.

Auffällig ist, was dort nicht vorne steht: der Preis. In einer Befragung von Unternehmen mit dreistelligen Millionenumsätzen rangieren die weichen Faktoren vor dem harten.

Woran sich die kommenden Monate messen lassen

Die Studie betrachtet den Zeitraum 2026 und 2027, ihre Aussagen lassen sich also im Verlauf gegenprüfen. Der aussagekräftigste Wert dürfte nicht die Umsatzerwartung sein, sondern der Anteil mit ausformulierter Wachstumsstrategie.

Erwartungen bewegen sich mit der Konjunktur. Ein Plan bleibt liegen oder wird geschrieben — und nur die zweite Bewegung ist eine Entscheidung des Unternehmens.